Как получить на 15% больше звонков, не вложив ни копейки

Одним из главных инструментов продаж в компании практически любой сферы деятельности является коммерческое предложение. Коммерческие предложения принято рассылать по электронной почте, и в бумажном виде вручать потенциальным клиентам. Средний руководитель получает два-три коммерческих предложения в день. Одно из трех предложений проходит через «фильтр» у секретаря, одно из пяти – доходит до руководителя компании, которому оно предназначалось.

Причины низкого отклика на коммерческое предложение следующие:

1. Обезличенность. Большинство коммерческих предложений рассылаются на корпоративные ящики, найденные в справочниках, без указания получателя. В заголовке написано «Уважаемые дамы и господа!». Откуда берет начало мода на такое обращение – достоверно неизвестно. В наших краях принято обращаться к собеседнику по имени-отчеству или, в крайнем случае, по фамилии с приставкой «господин». Например: «уважаемый господин Иванов!». В теме письма с предложением лучше написать не «Всем заинтересованным лицам», а указать суть вашего предложения. Тогда его с большей вероятностью вручат тому, кому оно предназначено, а не выкинут в корзину, или еще хуже – поместят ваш почтовый ящик в раздел со спамом. Подробнее о выгоде и опасности коммерческой рассылки я расскажу в одной из следующих статей.

2. Большое количество не имеющей отношения к делу «воды». Руководитель не имеет времени на чтение всего предложения, поэтому внимание стоит сосредоточить на конкретных деталях: а) что это дает клиенту, б) суть предложения, в) чем ваше предложение выгоднее остальных, г) удобные формы сотрудничества. Разнообразную и не имеющую отношения к делу «воду» лучше убрать, заменив ее конкретными и практичными формулировками. Кстати о них,

3. Неправдоподобные формулировки: вроде «имеем честь предложить Вам наш продукт», «с удовольствием предлагаем наш сервис», «выражаем Вам свое почтение», «уникальное предложение», «прогрессивная система дисконтов», «несоизмеримые выгоды» - лучше вообще не использовать. При всей красоте, у среднего читателя такое обращение вызывает лишь недоверие. После разговора с менеджером компании, приславшей письмо, часто оказывается, что о таких понятиях, как «иметь почтение» и «прогрессивная система дисконтов» собеседник имеет весьма скудное представление. Будьте проще и искреннее со своими клиентами. Но как обстоят дела с формой вашего текста?

4. Использование разных шрифтов, размеров шрифта и цвета текста – одна из главных причин отказов клиентов. В стремлении сделать предложение красивым, менеджеры часто злоупотребляют возможностями MS Word. Хороший текст отличает однородность выбранного шрифта. От выделения цветом отдельных фрагментов текста и использования фонового выделения у читателя очень устают глаза. Большим размером можно выделать только заголовки и отдельные разделы. Использовать курсивы и выделение жирным и подчеркнутым шрифтом старайтесь как можно реже. Моветоном считается также ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ФУНКЦИИ CAPS LOCK в содержании вашего письма.

Внесите изменения в свое коммерческое предложение в соответствии с этими простыми правилами, и результат не заставит себя ждать. Отклики клиентов, получивших ваше улучшенное предложение, возрастут на 10-15%. При гипотетических оборотах абстрактной компании в 10 миллионов сумов − это 1,5 миллиона дополнительных поступлений.

Стоит ли вкладывать средства в затратную рекламу, если ваше коммерческое предложение изложено не совсем грамотно с точки зрения маркетинга? Любая работа по увеличению объемов продаж должна начинаться с качественного изменения формы и содержания коммерческого предложения вашей компании.

В пользу этого заявления я могу привести две причины: изменение текста коммерческого предложения не требует никаких вложений и приносит конкретный результат.

Автор рубрики «Люди и бренды» – Артем Сафаров, специалист в области маркетинга и PR. Закончил «Всемирный Технологический Университет» по специальности антикризисное управление. Прошел путь от менеджера до директора по маркетингу и PR. Свой первый проект по выводу на рынок нового продукта – импортного медицинского оборудования, осуществил в 20 лет.