Эффективное коммерческое предложение – ваш внештатный менеджер по продажам

Все успешные бизнесмены знают, что клиент покупает не товар, а, прежде всего, продавца. Чем подкупает продавец? Конечно же, своим умением общаться. А что такое коммерческое предложение? Это письменное обращение к потенциальному клиенту, которое может привести как к успешной сделке, так и к полному нежеланию иметь дело с компанией в дальнейшем.

Мы обратились к Денису Каплунову с вопросом: как же сделать коммерческое предложение эффективным?

Прежде всего, нужно понимать, что коммерческое предложение – это документ, от которого зависит судьба отношений вашей компании с каждым читателем. Пока он читатель, и только от автора зависит, станет ли этот читатель клиентом.

Дальше, сразу поймите, что коммерческое предложение вы составляете не о себе, а о клиенте. Забудьте о лобовой атаке, при которой с первых строк клиент читает «Предлагаем Вам…», или еще хуже – более неуверенный вариант «Разрешите Вам предложить…»

Не доверяйте шаблонам, найденным в Интернете. Представьте, что у вас есть коммерческое предложение, которое предоставляет впечатляющие показатели эффективности. Вы его разместите в Интернете на правах открытого доступа? Сомневаюсь. Следовательно, и не стоит верить другим примерам. Потому что коммерческое предложение – это не текст, это продажа с помощью текста.

Еще один маленький момент: никогда не называйте свое коммерческое предложение именно «коммерческим предложением». Это сразу настроит клиента против вас. Представьте руководителя в «Комсомольской Правды», отвечающего за рекламу. В его руках оказываются два документа. Один называется «Коммерческое предложение», а другой – «Новый источник дохода от рекламы для «Комсомольской Правды», минимум $7000 в месяц». Как вы думаете, какой документ он прочтет в первую очередь?

Некоторые делят коммерческие предложения на «горячие», когда клиент уже ждет ваше предложение и заинтересован в нем, и «холодные», когда вы посылаете предложение просто как «в пустоту». Есть ли у вас классификация?

• «Горячее КП» – в нем текст составляется персонально для конкретного клиента на основании информации, полученной во время встречи. Более того, если есть договоренность, то клиент как минимум прочтет этот документ, что уже весомо.
• «Холодное КП» – это собрат массовой рассылки. Создается единый образец общего коммерческого предложения, который вручается при первом удобном случае или же отправляется по адресам (электронной почте, факсу и т.д.). Проблема в том, что в нем полностью лишена персонализация. Но это не значит, что «холодные КП» не работают. Просто нужно тщательно выбирать, в каких случаях они уместны. Например, предложение офисных обедов, курьерской доставки, ремонта кофе-машин могут быть вполне эффективны. Здесь важно учитывать, что предлагаемая услуга гипотетически будет интересна всем, кто читает ваше письмо или очень узкой аудитории, которую легко определить.
• Есть еще «теплые КП». Грубо говоря – это массовая персонализированная рассылка. На первый взгляд слова «массовая» и «персонализированная» как-то не сочетаются логически. Но можно всех клиентов разбить на целевые группы по идентичной сфере деятельности. Давайте возьмем для примера услугу «аренда автовышки». С одной стороны, можно отправить всем подряд «холодное КП», а можно определить, кто является потенциальным клиентом этой услуги.

Например:
1. Рекламные агентства (работа с наружной рекламой);
2. Клининговые компании (мойка окон и фасадов на высоте);
3. Ремонтно-монтажные организации (проведение высотных ремонтных работ).

Для каждой из аудиторий необходимо разработать единый образец коммерческого предложения, потому что у них разные цели и способы использования автовышки, а также несколько отличаются критерии принятия решений.

Какие факторы влияют на успех предложения?

Чтобы не вдаваться в длительные рассуждения, приведу общий список:

• Конкурентоспособность – глупо выходить на рынок с предложением, которое по своей составляющей уступает конкурентным аналогам, ведь клиенты перед принятием решения изучают несколько вариантов
• Новизна и уникальность – если вы предлагаете рынку что-то реально новое и незнакомое (до чего не додумались конкуренты), у вас уже есть шанс как минимум привлечь внимание, а с помощью убеждающей составляющей реально заинтересовать
• Ощутимая выгода – перед принятием решения у читателя должен включиться внутренний калькулятор, который ему подскажет, выгодно ли предложение? Ваша задача – показать и доказать выгоду: экономия денег или времени, заработок, достижение результата более быстрыми темпами и т.д. Не просто обещайте, а доказывайте.
• Оформление – сначала клиент бросает взгляд на коммерческое предложение, а потом уже его читает. Если вы уделите должное внимание оформлению и верстке, а не ограничитесь «печатным MS Word стандартом», чтение будет внимательным – а это уже 50% успеха.
• Меткость с аудиторией – работа с аудиторией не должна строиться по принципу «пальцем в небо». Каждый читатель вашего КП должен быть потенциальным клиентом. Недавно мне на почту пришло приглашение на тренинг «Женщина-лидер». Как вы думаете, я его прочитал?
• Стиль, внятность и четкость – как ни крути, но КП – это текст, а здесь очень важно быть как минимум четким и понятным. Никаких воздушных слов («индивидуальный подход к каждому клиенту»), «канцеляритов» («В связи с наблюдающейся в последнее время тенденцией…»), эмоциональных перегибов («животрепещущие впечатления»), и тем более опечаток с ошибками.
• Фактор доставки – вот на этом этапе происходит много «сюрпризов». Очень важно, чтобы текст вашего КП читал человек, его ожидающий. И обязательно принимающий решение (или способный повлиять на того, кто принимает решение). Секретари и «официальный e-mail» – это прямой путь в корзину.

Влияют ли личностные качества на эффективность предложения?

Во-первых, это мастерство самого автора. А оно приходит с опытом. Как говорили классики «Скучных текстов не бывает, бывают скучные авторы». При прочих равных условиях плохое коммерческое предложение от сильного автора смотрится лучше хорошего коммерческого предложения от слабого автора.

Во-вторых, это фактор бренда. Если бы вы получили в свой почтовый ящик рекламное письмо от «Школы детского бокса Владимира Кличко» с приглашением отдать своего юного воина на обучение – как минимум, вы прочтете с интересом. А если письмо еще подписано самим Владимиром, причем, от руки, то вы обязательно обсудите его на семейном совете. Чем громче имя компании, тем проще ей работать с коммерческими предложениями.

В-третьих, всегда нужно учитывать типаж читателя, особенно в «горячих КП». Вы уже провели предварительную встречу и сформировали определенное впечатление. Если перед вами – человек «старой закалки», его современными рекламными «погремушками» лучше не дразнить. Кратко, конкретно, просто и доступно.

Если отбросить ряд формальностей и сосредоточить свое внимание на главном, то эффективность предложения в комплексе строится на «трех китах»:

1. Выгодное предложение;
2. Правильной аудитории;
3. Сделанное в нужное время.

Какие ошибки чаще всего допускают при составлении коммерческого предложения?

• Прежде всего, трижды проверяйте информацию о самом читателе – правильное название компании, ФИО руководителя и другие сведения, которые вы приводите в тексте.
• Никогда не ругайте конкурентов и не сравнивайте свое предложение с аналогами от конкретного конкурента. Как минимум, это неэтично.
• Не нужно в тексте выпрыгивать из трусов, «заряжая» его своей личной уверенностью и самонадеянностью, типа «Мы уверены, наше предложение Вас заинтересует…».

Денис Каплунов – это копирайтер, который не нуждается в дополнительном пиаре или продвижении. Все что необходимо – это узнать его ближе, и сомнения в его компетенции отпадут сами собой. Воспользуйтесь шансом присутствовать на его бизнес-семинаре, который пройдет 3-4 ноября в отеле Wyndham Tashkent, лично. Его семинар «Конструктор продающего текста» и «Копирайтинг бизнес-класса» - это прямой путь к эффективной коммуникации со своими Клиентами, а значит и к эффективным продажам.

Кроме того, у вас есть уникальный шанс улучшить свое коммерческое предложение и увеличить прибыль! Специальная акция для участников предстоящего семинара Дениса Каплунова – возможность выиграть индивидуальную консультацию с ведущим копирайтером России.

Победитель конкурса, которого выберет сам спикер, сможет задать все интересующие вопросы, сделать более продающим свое Коммерческое или Партнерское предложение.

Для участия в конкурсе необходимо выполнить ВСЕ условия:

• Приобрести билет на бизнес-семинар Д. Каплунова;
• Пригласить на тренинг еще 3-х человек (т.е. они должны приобрести билеты по Вашей рекомендации);
• Лайкнуть и поделиться данным постом на своей странице;
• Написать пост на своей странице о том, зачем Вам необходима консультация Дениса Каплунова;
• Поделиться постом на странице http://www.facebook.com/bethechangeuz.

Все подробности по контактным номерам:
+998 (90) 994-12-11
+998 (90) 995-12-11
+998 (90) 994-16-11

Найдите больше клиентов и получайте максимум прибыли!